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2023/07/05
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客户分析对开发客户的作用

现在有多少外贸人会做客户分析,又有多少外贸人愿意提前做客户分析后再去开发呢?可能许多外贸人的做法是选择在谷歌找到有企业联系方式就直接去大批量的发送开发信,把一篇同样的开发信同时发给多个客户。接下来我们就来探讨一下客户分析对于开发客户到底有什么作用吧。
 

一、什么是客户分析

所谓客户分析就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要,分析客户特征,评估客户价值,从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。
 

二、 客户分析的渠道

企业官网、社交媒体账号如facebook、linkedin、twitter、谷歌地图、海关数据等,通过这些渠道都可以了解一家企业的发展、产品、运营的社交号的动态及互动情况等等。

通过官网等方式了解到的信息可以判断该企业的分类,是批发商、零售商或是贸易商,在谷歌地图可以看到街景看到这个企业或者工厂的规模大小,占地面积;
 


                                                                                                                                                   

海关数据可以分析交易记录、频率和合作客户等。其它方式是相对比较直接易理解操作的,那么下面我重点讲一下关于海关数据的方面。
 

三、 海关数据

海关数据是海关的报关单,是企业的进出口贸易交易数据,是真实的买家客户信息,里面包括了采购商和供应商以及其他信息,具体内容如下图所示。

                                                              
现在也非常多的方式可以获取到海关数据的信息,比如部分国家的海关官网,这个是免费的但是获取的信息也有限。

海关官网和其他方式买来的海关数据一般是通过文档的格式,需要你花时间重新去归类和整理;而海关数据平台一般是经过数据清洗,已经归类整理并通过图表的方式清晰呈现,更直观的同时也节省了个人的时间成本。
 

四、客户分析的作用

1.通过产品关键词、公司名称和HS编码可以在海关数据中进行搜索,找到某家公司的进出口交易记录,可以分析客户的购买意愿、真实采购需求、采购频率及采购习惯等,通过这些判断是否为高质量客户,是否与你的企业和产品相匹配。

2.同时可以从海关数据里找到同行的竞争对手以及潜在客户,分析竞争对手产品的优势,了解客户的需求和心理价位,知己知彼。

3.当你对目标客户有一定的了解之后,再写开发信的时候就会更有针对性,也更有诚意,首先在标题和内容上就能根据你对目标客户的了解下功夫,因为你分析了,你了解他的需求,所以你可以在标题和内容上吸引到对方的注意。

4.内容上再有目的的表达出自己企业和产品的优势,重点根据对方的痛点和需求来,能带给对方什么,简洁精炼的表达。吸引到对方的注意给你回复,那你就成功了一半,剩下的就是跟进需求和沟通了。
 

最后,祝愿大家都能成功谈下订单!

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