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首页 > 知识库 > 外贸人如何才能在付款方式谈判中，占据主导地位？
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2024/01/15
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外贸人如何才能在付款方式谈判中，占据主导地位？
一般来说，外贸B2B的交易量是较为庞大的，因此不管是买方还是卖方，都会非常慎重。因为交易一旦出现意外，那就必然会有一方面临巨大的经济损失。而对于外贸人想要尽可能降低风险与损失，最好的方式，就是要求对方先付款。
 
因为先货后款，一方面外贸人会面临较大的资金压力，另一方面，外贸人也有可能会面临款项无法收回的困境。但很显然，大多数采购商也不愿意承担过大的风险，因此谈判的方式不对，是很有可能会导致谈判直接破裂的。那么外贸人如何才能在付款方式谈判中，占据主导地位呢？
 
分层次报价法
 
分层次报价法，即给到客户两个报价，高价对应的就是先货后款，低价对应的则是先款后货。
 
很多时候，即便是同等的条件，相较于被动做出选择，客户对于主动选择的接受度会高很多。而对于外贸人来说，不管客户选择的是哪个，都是较有益处的。
 
 
 
情感攻略
 
情感攻略，实际上就是通过展现你当前所面临的困境，来换取客户同情。当然仅仅只有同情是不够的，外贸人还需要再让一部分利给客户。这一做法的使用率非常高，同时成功率也非常高。
 
因为其一方面让客户感受到了你的不易，从而打破客户的心理防线，另一方面，实际的利润，则能够让客户感受到你的诚意。
 
交货期差别法
 
交货期差别法，与分层次报价法较为相似，均是通过提供不同的服务、价格，来使客户主动做出选择。但这只适合用于客户对货期有非常紧急的情况，表示可以将其货期提前，但需要客户先付款。由于对方较为着急，所以其大概率是会接受的。
 
原料涨价法
 
即告诉客户，接下来一个月，原材料将要涨价，届时整体价格也将上调，如果对方愿意接受先款，那你就可以拿钱先去购买原材料，从而维持现有的定价。这个方法其实就是分层次报价法的变形，不过相对来说，这个方法会更加委婉，客户也更有可能会接受。
 
如果卖家尝试多种方法，对方也始终不肯松口，那外贸人在与对方达成交易前，就要做好客户的背景调查了。
 
 
 
外贸人可以通过寻迹数据，直接搜索客户的名称，查看客户的交易情况，就比如说我们搜索到的这个A.A. CABLE LAYERS的印度客户，我们会发现其交易次数是比较少的，只有4次，且4次都是与不同的供应商进行的，那外贸人在做决定时，就要更加慎重一些了。
 
我们都知道，虽然方法很多，但若是外贸人确实没有突出的优势，也没有足够的实力，那成功的概率就会比较低。因此外贸人不免会需要承担风险，来换取订单，所以做好背景调查就变得更加重要了。
 
如果你想了解客户背景调查的更多技巧，可以私信我们哦~
 
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