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2023/11/02
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这才是外贸降价的正确打开方式!你确定不了解一下?
外贸谈判,实际上是一个讨价还价的过程,因此在这个过程中,外贸人难免会需要降低报价。但要知道的是,降价实际上并没有想象中的那么容易,降价的方式不对,是会对最终的谈判结果产生重大影响的,那么外贸降价的正确打开方式究竟是什么?在降价的过程中,有哪些需要格外注意的吗?
 
 
 
降价时机
 
降价是客户提出的要求,部分外贸新人,为了获得订单,会非常轻易地就答应客户的要求。但要知道,过于轻易的降价,不会让你获得订单,而只会让客户认为你还有降价空间,否则不会答应的这么爽快。
 
因此降价的时机是非常重要的,通常来说,降价的最佳时机有两个,一个是不降价就会失去客户时,一个是降价就可以获得订单时,比如说当客户说,只要你降多少,就可以直接下单。
 
而在此之前,你需要做的是,尽可能去说服对方,并了解对方觉得贵的原因。
 
降价理由
 
很显然,外贸人在报价之初,或者在谈判过程中,会一再强调这是你所能给出的最低价格。因此后续降价时,也要给出一个合适的理由才行,否则就会让客户觉得之前的报价虚高,从而对当下的报价产生怀疑。
 
降价的理由,可以提出一个能让自己获得一定好处,而客户又能够接受的条件。这样客户就会产生自己作出让步,所以你降价也是合理的错觉。
 
这个理由的选择,你可以考虑从交期、数量、付款方式方面寻找,而如何选择,则需要依靠前期收集的资料,判断出哪个是客户能够接受的。
 
如果上述几个方向都是客户比较在意的点,你也可以向客户推荐其他产品,通过增加订单的名义,来作为降价的理由。
 
你可以通过寻迹数据,找到该客户,查看客户的HS编码,来找到客户所需要的,同时你又有提供的产品,从而提高客户答应的可能性。
 
 
(来源:寻迹数据)
 
降价幅度
 
找到合适的理由后,你就需要给客户报价,一般来说,客户不会给出太明确的数字,这样对方就没有后续谈判的空间了,因此降价的幅度,也是需要外贸人自己把握的。
 
降价的幅度和频率方面,你需要注意三个点,一个是降价幅度不能太大,避免后续谈判空间过小,第二个则是降价的频率不能太高,避免超过3次,这容易导致客户持续谈价,第三个则是阶梯式降价,即后一次降价幅度要比前一次低,要让客户感受到降价的难度。
 
以上便是外贸人在降价的过程中,需要注意的一些点,如果你想了解更多,可以私信我们哦~
 
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