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首页 > 知识库 > 面对客户的讨价还价，外贸人该如何应对？
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2023/12/27
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面对客户的讨价还价，外贸人该如何应对？
客户还价可以说是外贸谈判中，再寻常不过的一件事，即便你一开始报价就很低，客户也仍然会选择还价。虽然这件事很寻常，但外贸人如何应对却很重要，因为错误的应对方式，不仅难以促成订单，甚至还会造成更大的损失，那么到底该如何应对呢？
 
放平心态
 
首先当外贸人遇到客户要求降价时，一定要放平心态。如果你乱了阵脚，觉得是不是成交几率渺茫了，或者是不耐烦与客户进行谈判了，那结果也可想而知。
 
外贸人需要纠正的一个心态就是，既然对方愿意和你进行还价，就代表着对方是有一定兴趣的，稳下心态后，再思考应对策略，能够避免忙中出错。
 
 
 
自查
 
稳住心态后，外贸人就需要对自己的报价进行自查，即报价是否正确。报价正确通常会有以下三个特点：
 
1、有15%—20%的弹性空间，因为外贸谈判本质上来说，就是一个讨价还价的过程，如果不存在讨价空间，那就没什么可谈的了。
 
2、报价是否有充分说明，即你的产品和服务为什么值得这个价格。
 
3、是否实际，你需要确认你的报价是符合市场行情的，不存在过高报价的情况。
 
争取
 
确认自己的报价不存在问题后，外贸人接下来要做的就是争取，而不是降价。虽然有降价空间，但太过轻易的降价，会让客户觉得你还有很大的降价空间。
 
因此你需要做的就是，详细的阐述你为什么值得这个价格，比如说采用优质原材料、对比竞争对手有哪些优势、更先进的技术、质量保证等等。
 
客户背景调查
 
如果客户坚持要求降价，那你需要做的就是背景调查，即客户是为什么会觉得报价过高、客户关注的重点是什么？客户还有没有其他供应商？是否有长期合作的可能？
 
你可以通过寻迹数据，输入采购商的名字，查看客户的交易次数、交易数量、交易重量等，如果数据平稳或呈现上升状态，就意味着该客户有较强的购买力与较强的潜力。
 
 
（来源：寻迹数据）
 
接下来，你就需要看看该客户的贸易伙伴有哪些、更换频率高不高、有没有来自中国的供应商。如果供应商较为稳定，就意味着该客户是有长期合作的可能性的。不过这也意味着，拿下该客户的难度较高，如果没有足够明显的优势，其大概率是不会轻易更换供应商的。
 
不过既然对方找到你了，那也意味着其对原先的供应商是有所不满的，建议去找到该供应商，并进行对比，找出客户的需求，以及你的优势所在，然后再进行谈判或降价。
 
如果你还想了解更多外贸谈判技巧，可以私信我们哦~
 
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